顧問式銷售

客戶的選擇和資訊比以往任何時候都多。他們會向了解其業務、能協助解決實際問題的人購買。本工作坊為銷售團隊提供清晰而有系統的方法，由第一次致電到客戶作出承諾，都能做到這一點。

學員全程以自己的客戶為練習對象，完成課程時便有一份翌日即可使用的計劃。

適合對象

向企業客戶銷售的銷售主任、客戶經理、客戶關係經理及業務拓展團隊。

完成課程後，學員能夠：

• 清晰而自信地說明自身價值

• 以明確目的規劃銷售會面

• 提出能發掘真正需要和迫切性的問題

• 因應不同客戶風格調整方法

• 處理疑慮、異議和拖延手法

• 取得承諾，推進銷售

課程大綱示例

（時間：1 至 2 天）

單元 1：調整心態

• 了解價值驅動因素

• 配合客戶的購買流程

單元 2：對我們的產品及服務展現信心

• 界定並相信我們的價值

• 競爭對手分析

• 保持正面心態

單元 3：與客戶建立連繫

• 善用轉介

• 為銷售會面訂立明確目的

• 建立深刻的第一印象

• 制定跟進進度的步驟

單元 4：客戶的需要與期望

• 深入提問，探索客戶的問題和挑戰

• 以 C-A-S-H 方法找出強烈需要和迫切性

• 以 DiSC 溝通風格了解情感需要

單元 5：化解

• 處理疑慮、冷淡、誤解和異議

• 敷衍、推搪及其他拖延手法

• 鏡像（Mirroring）與緩衝（Cushioning）技巧

單元 6：承諾

• 訂立目標，推進銷售

• 取得承諾

• 制定建立夥伴關係的策略

課程最後會作總結，並由學員制定個人行動計劃。

你將學會的工具

• PICS Model 結構化銷售流程：Planning（規劃）、Identify needs（識別需要）、Customer proposal（客戶建議書）、Secure business（落實生意）

• DiSC 模型與白金法則（Platinum Rule）：以對方希望被對待的方式對待對方

• C-A-S-H 提問：由潛在需要推進至明確需要

• Feature、Advantage、Benefit（特點、優勢、效益）：說明你的方案對客戶的意義

• Feel、Felt、Found：以同理心回應異議

我們的培訓方式

我們採用 T.A.P.E. 培訓方法：理論（Theory）、應用（Application）、練習（Practice）、評估（Evaluation）。課程包括角色扮演、真實客戶練習和直接回饋。