大客戶管理

大部分業務通常來自少數客戶。要贏得並留住這些客戶，單靠優質服務並不足夠，還需要清楚了解客戶機構、作決定的人、競爭對手，以及你所帶來的價值。

在這個工作坊中，學員會逐步分析自己的一個大客戶，並帶走一套為該客戶而設的策略及行動計劃。

適合對象

負責主要客戶的大客戶經理、客戶關係經理、資深銷售人員及銷售主管。

完成課程後，學員能夠：

• 識別哪些客戶才是真正的大客戶

• 剖析客戶機構的架構、決策者及具影響力的人

• 解讀客戶的營商環境及競爭形勢

• 相對競爭對手，為自身價值定位

• 把關係由供應商提升為長期夥伴

• 制定並簡報大客戶策略及行動計劃

課程大綱示例

（課程時間：1 至 2 天）

單元 1：了解及識別大客戶

• 了解客戶機構及其架構

• 與關鍵人物確立定位並協調期望

單元 2：了解客戶的環境

• 影響業務的因素

• 客戶的競爭形勢

• 政治及環境議題

單元 3：重新肯定對「我們」的信心

• 界定我們的價值

• 競爭對手分析

單元 4：客戶的需要與期望

• 影響業務及行業的主要驅動因素與趨勢

• 關鍵人物的個人及公司推動因素

單元 5：客戶與銷售人員的關係

• 我們在客戶機構內的形象

• 供應商還是長期夥伴

單元 6：決策與影響角色

• 了解關鍵人物

• 認清權力平衡

單元 7：影響客戶及銷售流程的因素

• 我們的強項與弱項

• 了解競爭對手

• 獨有優勢與共通優勢

• 我們的價值與客戶眼中的價值

單元 8：借鑑最佳實務

• 大客戶管理的最佳實務與致勝方法

• 評估可行性

• 落實新構思的行動步驟

單元 9：制定客戶策略

• 分析大客戶現況

• 制定策略及行動計劃

• 簡報策略及行動計劃

課程以總結及個人行動計劃作結。

我們的培訓方式

我們採用 T.A.P.E. 方法：理論（Theory）、應用（Application）、練習（Practice）、評估（Evaluation）。學員由始至終以一個真實客戶作練習。